Nie spodziewałam się tego po nim. Wysoki, postawny, niebieskie oczy i koszula oraz ten ciepły uśmiech. Miałam wrażenie, że za chwilę wyciągnie do mnie rękę z krówką albo ptasim mleczkiem. Ale to była tylko jedna strona medalu. To był też twardy negocjator, dyrektor odpowiedzialny za ekspansję ogólnopolskiej firmy spedycyjnej na rynki zagraniczne oraz za pozyskiwanie klientów. Nie spodziewałam się, że on będzie miał taki problem.

Jednym z najbardziej mozolnych codziennych zajęć Mariusza było pisanie maili handlowych. Dziesiątek, setek wiadomości każdego tygodnia i miesiąca, wysyłanych do różnych firm. Najczęściej z prośbą o spotkanie. Pewnie domyślasz się, jakie były rezultaty takich maili? Bardzo dużo trzeba się napracować, żeby ktoś w ogóle odpowiedział. A gdy już ktoś odpowie, bardzo często powtarza się stały schemat: sala konferencyjna, długi stół, po jednej stronie siedzi Mariusz, po drugiej potencjalny klient z notesem, skrzętnie notujący każde słowo. Przynajmniej tak to wygląda. I na koniec znienawidzone podsumowanie spotkania: „No, to dziękuję bardzo. Przemyślimy to i odezwiemy się do Pana”. I już wiesz, że nic z tego nie będzie. Ciężko dziś pozyskać klienta, nawet jeśli masz doskonałe usługi i produkty.

Zanim Ci opowiem, co było dalej z Mariuszem, chcę Ci zadać trzy ważne pytania. Kto pisze scenariusz Twojego biznesu i życia? Ślepy los, ktoś inny, konkurencja, klienci czy Ty sam? Czy czujesz się głównym bohaterem, czy tylko odtwórcą jakiejś drugorzędnej roli w filmie pt. „Mój Biznes”? I, jeśli czujesz, że stać Cię na znacznie więcej: czy chcesz to zmienić?

Nowoczesny marketing to nie marketing transakcji, ale marketing relacji.

To myślenie, w którym Twoja firma i Twój klient, to już nie tylko kontrahenci, którzy wymieniają dobra za pieniądze. Nowoczesny marketing to nie marketing transakcji, ale marketing relacji. Kiedy nawiążesz relację, reszta dzieje się niemalże sama. Między Tobą a klientami wytwarza się ten ekscytujący rodzaj chemii, a pod drzwiami Twojej firmy ustawiają się kolejki.

No dobrze, ale jak taką relację zbudować. Jak tworzyć dzisiaj, w dobie marketingu 3.0, taki komunikat marketingowy? Taki, żeby na pewno działał. I najlepiej, żeby za wiele nie trzeba by było na to wydawać?

Gdybyś miał zdecydować, od czego najbardziej zależy skuteczność marketingu, to jaki byłby Twój wybór? Postawiłbyś na oryginalność, dostosowaną treść, angażującą i przekonywującą narrację, czy może po prostu profesjonalny copywriting? W 2012 roku agencja Optify przeprowadziła ankietę, w której takie samo pytanie zadali 740 specjalistom marketingu, prezesom i dyrektorom różnej wielkości firm, mającym swoje profile na LinkedIn.

Nie zdziwię się, jeśli, podobnie jak znaczna większość nich, uważasz, że najważniejsza, jeżeli chodzi o efektywność marketingu, jest przekonująca i angażująca narracja. Na drugim i trzecim miejscu na podium stanęła oryginalność i dostosowana treść. A na samym końcu profesjonalny copywriting.

Tę ankietę przeprowadzono w branży B2B. Obstawiam, że w branży B2C na narrację postawiłoby jeszcze więcej praktyków biznesu.

To, że na pierwszym miejscu jest narracja, pewnie Cię nie zdziwiło. Nie mogło być inaczej.

Chciałabym jednak, żebyś zwrócił uwagę na jeszcze jedną rzecz. Różnica, która dzieli narrację od oryginalności i dostosowanej treści to prawie 30%! To olbrzymi skok.

Ludzie, którzy decydują, o przyszłości biznesu, największą siłę dostrzegają w narracji.

Ta różnica pokazuje, że ludzie, którzy decydują, o przyszłości biznesu, największą siłę dostrzegają właśnie w narracji. Przekonałam się o tym na własne uszy, kiedy w październiku 2014 r. byłam na konferencji ekspertów content marketingu z całego świata w Phoenix.

Najczęstszymi słowami, które powtarzały się na scenie – czy mówił Dean Graziosi czy Jeff Walker, czy Brandon Burchard – były: storytelling i autentyczność.

Najmocniejsze marki – takie jak John Deere, IBM, Xerox, Apple, Coca-Cola, a w Polsce – Allegro, Tymbark, VOX, Blikle, Złoto Orla, ABC Czepczyński, świetnie dogadują się z klientami właśnie dzięki storytellingowi. Tutaj możesz zobaczyć mój artykuł o mistrzowskim wykorzystaniu storytellingu przez Allegro w reklamie. Narzędzie, którego używają, jest bardzo podobne do tego, którego od lat używali w domu i na imprezach. Ty też go na co dzień używasz. Różni się tylko jednym ważnym szczegółem. Ale o tym już kiedy indziej.

BUDUJ RELACJE Z KLIENTAMI

Jeden z głównych sekretów rewolucji, którą wywołał w biznesie marketing 3.0, jest nowy sposób komunikacji biznesowej. Aż czasem nie chce się wierzyć, że do drzwi z tabliczką „jak pozyskać więcej klientów” pasuje taki prosty klucz. I tego klucza właśnie użył Mariusz. Najpierw, jak zawsze, odrobił swoje zadanie domowe, czyli dokładnie przestudiował historię firmy i ich wartości. A potem w swoim mailu napisał trochę o tym, jak on postrzega tę firmę, napisał o ich przedsiębiorstwie, o tym, że też pracuje w firmie rodzinnej, opisał jakie mają wartości i opowiedział historię jej właściciela Artura.

Użył do tego sztandarowej „opowieści drogi” – zwanej GPS, jednej z trzech strategicznych opowieści, które powinny być na obowiązkowym wyposażeniu każdej firmy. Opowiedział jak prezes Artur zaczynał swoją działalność, jak jako chłopak jeździł na traktorze, żeby pomóc choremu tacie, a potem został kierowcą ciężarówki, potem miał coraz więcej ciężarówek i pewnego dnia musiał sprzedać je wszystkie, bo firma już nie dawała rady. I o tym jak, stali się firmą spedycyjną i kiedy już mieli bardzo dobre obroty, nagle stanęli na skraju bankructwa. I jak stworzyli system Safe Cargo, który chroni nie tylko ich firmę, ale całą branżę, przed kradzieżami transportów. I to wszystko Mariusz opowiedział w swoim mailu. Pewnie myślisz, że taki mail miał z 15 stron. Ale nie! On to zrobił dokładnie w 15 zdaniach.

Ten klucz, to biznesowe opowieści. Nie rozstaję się z nimi pisząc maila, rozmawiając przez telefon, na biznesowych spotkaniach czy podczas konferencji. Od kiedy zaczęłam używać ich na co dzień, sprzedaż przestała być dla mnie tym czym była wcześniej, czyli złem koniecznym. Najmniej seksownym etapem dzielenia się moją wiedzą, ciągle spychanym na jutro. Przestało mi wreszcie zasychać w gardle, serce puka w swoim rytmie, głos nie skacze mi o oktawę wyżej. Więcej. Polubiłam sprzedaż, bo… nie czuję, żebym w ogóle sprzedawała. To opowieści sprzedają za mnie.

Ważne tylko, żeby Twoje opowieści były autentyczne i strategicznie wybrane.

Mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Chcę Cię tego nauczyć za darmo. No, może nie wszystkiego od razu, ale na pewno podstaw, które od jutra zastosujesz w swojej komunikacji biznesowej. Pewnie zastanawiasz się, jaki haczyk tkwi w tym, że daję tę cenną wiedzę za darmo? Cieszę się, że o to pytasz. Mam po prostu cichą nadzieję, że gdy zobaczysz pierwsze efekty zmian w komunikacji, zapragniesz więcej. Z doświadczenia wiem, że pojawi się wtedy mnóstwo pytań i nieoczekiwanych dylematów, na które nie da się odpowiedzieć w jednej książce. I wtedy zechcesz zrobić następny krok. A tymczasem –sprawdź to, co na teraz dla Ciebie przygotowałam.