Ach ta biologia! Profesjonalny storytelling biznesowy przypomina swoimi efektami to, co czujemy mając naście lat. To wtedy nasze niewinne ciała dopada pierwsza burza hormonów, dzięki której zakochujemy się szybko, gwałtownie i na zabój.
Dzięki niej kochamy mocno jak nigdy wcześniej (i często też: jak nigdy później). I nawet jeśli po jakimś czasie zmienimy nasz obiekt westchnień na zupełnie inny, to tej pierwszej miłości nie zapomnimy do końca życia. W końcu nie bez powodu mówi się, że „stara miłość nie rdzewieje”, prawda?
Profesjonalny storytelling biznesowy przypomina swoimi efektami to, co czujemy mając naście lat. To wtedy nasze niewinne ciała dopada pierwsza burza hormonów, dzięki której zakochujemy się szybko, gwałtownie i na zabój
Z drugiej strony, nieprofesjonalny storytelling biznesowy, storytelling robiony metodą „na oślep”, wykorzystujący niewłaściwe opowieści, zanudzający klientów nieistotnymi szczegółami, przypomina inną burzę hormonów. Tę, która pojawia się podczas menopauzy. Takie historie wywołują najczęściej rozdrażnienie, niepokój, ból głowy i całą masę innych przykrych dolegliwości.
Dlaczego wspominam tutaj o hormonach? Ponieważ to dzięki nim, a szczególnie dwóm z nich, opowieści są tak skuteczne. To nie bajka. Są na to naukowe dowody.
W pewnym mieście żyła sobie Oksytocyna. Była piękną, młodą, atrakcyjną kobietą. Kiedy zaczynała opowiadać nawet drobną, błahą anegdotę, wszyscy dookoła ukradkiem ocierali łzy wzruszenia. Słuchacze współczuli bohaterom, przywiązywali się do nich, czuli silną więź. Jednak Oksytocyna czuła, że jej opowieściom, choć chwytały za serce, czegoś było brak. Sama nie wiedziała czego. I nie wiedziała jak znaleźć ten magiczny element.
Parę ulic dalej mieszkał chłopak, na którego wszyscy wołali „Kortyzol”. Ten z kolei opowiadał jak rasowy facet: „i nagle łubudu rakietą XC647N, a ten mu tratata z granatnika M33, więc tamten fru go w mordę kastetem z tytanu powlekanego kevlarem, a ten nic, tylko poprawił kapelusz rozmiar 54 i wyjechał mu z piąchy w siódme żebro po prawej”. Cóż z tego, że w jego historiach tyle się działo i aż kipiało od precyzyjnych detali, skoro słuchaczy praktycznie nie interesował los bohaterów.
Oksytocyna i Kortyzol byli bardzo samotni. Coraz mniej ludzi chciało słuchać ich opowieści. Dziewczyna i chłopak nie wiedzieli, że wystarczy połączyć siły, by niezapomniane historie rodziły się jedna za drugą. Na szczęście pewnego dnia, prawdopodobnie dzięki interwencji Geodety z samej góry, ich wąskie drogi życiowe zbiegły się w jedną autostradę. Zakochali się w sobie od pierwszego wejrzenia. Oksytocyna była pod ogromnym wrażeniem nerwu, z jakim opowiadał Kortyzol. A Kortyzol spijał każde pastelowe słowo z ust swojej wybranki.
Od tej pory oboje brylowali w każdym towarzystwie. Ich wspólnie opowiadane historie przykuwały uwagę, wywoływały emocje i chwytały za gardło tak mocno, że słuchacze długo nie mogli dojść do siebie. A kiedy już doszli, błagali, żeby podzielili się z nimi przepisem. Oto on:
Jak mózg reaguje na opowieść? Jak pies na kiełbasę, kot na mysz, widz na serial i polityk na sondaż. Kiedy słyszymy (czytamy, oglądamy) jakąś historię, nasza kora mózgowa zaczyna pracować na pełnych obrotach, uaktywniają się neurony lustrzane, a w żyłach zaczyna krążyć wybuchowy koktajl hormonalny składający się z dopaminy, kortyzolu i oksytocyny.
Oksytocyna to hormon empatii, współczucia, miłości i zaufania. Kortyzol to hormon stresu. Pobudza nas do reagowania i działania. Odpowiednio dobrane słowa są w stanie zmienić nastawienie odbiorcy i obudzić w nim emocje. Odpowiednio skonstruowane opowieści wywołują u słuchacza, czytelnika, czy widza gigantyczną wprost chęć zaangażowania.
Uwaga: są to reakcje fizjologiczne. A z fizjologią się nie dyskutuje. W związku z tym, nie da wyłączyć odczuwania tych emocji. W tym przypadku nawet siła woli kapituluje przed fizjologicznymi reakcjami własnego mózgu.
Nasz mózg reaguje na opowieść jak pies na kiełbasę, kot na mysz, widz na serial i polityk na sondaż – kiedy słyszymy jakąś historię, nasza kora mózgowa zaczyna pracować na pełnych obrotach, uaktywniają się neurony lustrzane, a w żyłach zaczyna krążyć wybuchowy koktajl hormonalny składający się z dopaminy, kortyzolu i oksytocyny.
Duże wrażenie robią badania neuroekonomisty doktora Paula Zaka. To on odkrył, że w mózgu, kiedy słuchamy opowieści, wytwarzają się te dwa ważne hormony. Naukowiec ten od lat pomaga rozwijać firmy i organizacje w oparciu o najnowsze wyniki badań zachowania konsumentów, wykorzystując do tego precyzyjne obserwacje aktywności ich mózgów. W trakcie swoich badań chciał sprawdzić coś jeszcze. Czy storytelling przekłada się na zaangażowanie i decyzje zakupowe? Do jednego ze swoich eksperymentów zaprosił więc grupę osób, podzielił ją na dwie części i pokazał w osobnych salach projekcyjnych dwie historie, obie w postaci prostego filmu animowanego.
Pierwsza z grup obejrzała filmik przedstawiający opis wycieczki synka i taty do zoo. Opis to słowo-klucz. Podczas wycieczki bohaterowie filmiku robili oni to, co robi się w takich właśnie sytuacjach: oglądali zwierzęta, spacerowali po alejkach itd. Widzowie zapoznali się z faktami i… tyle. Nic więcej. Nie było tutaj tego, co występuje w każdej emocjonującej opowieści: oksytocyny i kortyzolu.
Druga grupa zobaczyła opowieść o tym samym ojcu i synu, który jest chory na białaczkę. Na filmiku tata patrzy przez okno na bawiącego się synka. I zastanawia się, czy mu powiedzieć, że umrze. Właściwie to nie tylko czy mu o tym powiedzieć, ale też jak mu to powiedzieć i kiedy mu o tym powiedzieć. Bo przecież synek czuje się jeszcze zupełnie dobrze…
Ta opowieść miała wywołać u widzów współczucie i obudzić w nich empatię, bo tak właśnie działa oksytocyna. I by pobudzić ich do reakcji i działania, bo tak działa kortyzol. Ale jak to się przełoży na konkretny efekt?
Kiedy po obejrzeniu filmiku widzowie wychodzili ze swoich sal, przy drzwiach stali wolontariusze z puszkami, którzy zbierali datki na stowarzyszenie pomocy dzieciom z nowotworami. Jak pewnie już się domyślasz, pod salą, w której została zaprezentowana poruszająca opowieść, puszka była pełna. W drugiej nie wylądował ani jeden cent.
Bo fakty tylko informują, a opowieść – sprzedaje.
Ten przykład świetnie pokazuje, jak ważną rolę w każdej opowieści odgrywa kortyzol, czyli czynnik odpowiedzialny za stres. Kiedy do tworzenia struktury opowieści używasz mojej metody Sykomor (TM), to jego najważniejszą częścią są komplikacje, a potem moment przełomu.
Te właśnie elementy (komplikacje i przełom) są odpowiedzialne za wytworzenie hormonu stresu. Jeśli go zabraknie, to po prostu opowieść nie spełni swojej funkcji. Będzie wywoływała empatię, dzięki działaniu oksytocyny, ale to hormon stresu sprawi, że ludzie będą chcieli tej opowieści słuchać i słuchać, żeby się dowiedzieć, co było dalej.
Tak właśnie zadziałała opowieść Jacka. Wystarczyła drobna zmiana, by e-maile z prośbą o wsparcie finansowe przedszkola specjalnego, przestały lądować w koszu. Co więcej, były czytane od początku do końca, z wypiekami na twarzy i ściśniętym sercem. Całą historię Jacka znajdziesz TUTAJ >>
Wiesz już, dlaczego opowieści tak mocno na nas wpływają. Dlaczego jednak warto zastosować je w swoim biznesie? Oto pięć powodów:
Na pierwszym miejscu narracja, potem oryginalność, dostosowana treść i na końcu – profesjonalny copywriting. Tak wyglądały wyniki ankiety przeprowadzonej w 2012 przez Optify. Pytanie brzmiało: jaki jest najbardziej efektywny składnik marketingu. Odpowiedzi udzieliło 740 specjalistów marketingu, prezesów oraz dyrektorów firm różnej wielkości. Narracja nie tylko wygrała bez najmniejszego problemu. Ona wręcz zdeklasowała konkurencję, zdobywając aż 81 procent głosów.
Więcej na ten temat: https://monikagorska.com/blog/otwierajacy-oczy-sposob-na-pozyskiwanie-klientow
Storytelling wpływa na trzy strategiczne obszary: emocje, myśli i wyobraźnię. Tym samym sprawia, że odbiorca historii przenosi się niemal w całości do rzeczywistości, którą mu przedstawiasz. Praktycznie całym sobą wchodzi do nowego świata. Kiedy opowieść się kończy, wraca z powrotem, ale jest już zupełnie innym człowiekiem. Jest odmieniony przez Twoją historię. Bo w Twojej historii zobaczył swoją.
Storytelling wpływa na trzy strategiczne obszary: emocje, myśli i wyobraźnię. Tym samym sprawia, że odbiorca historii przenosi się niemal w całości do rzeczywistości, którą mu przedstawiasz. Praktycznie całym sobą wchodzi do nowego świata.
Pieniądze to jeden ze „skutków ubocznych” zastosowania storytellingu. Równie ważne jest inspirowanie klientów swoją historią, przywiązywanie ich do marki. W opowieściach chodzi o zbudowanie relacji. Opowieści odpowiadają na najważniejsze pytanie, które prędzej czy później pojawi się w głowie każdego Twojego klienta: Czy warto Twojej firmie zaufać?
Opowieści są jak lustro. Czytelnicy, słuchacze, widzowie, pracownicy i klienci – wszyscy oni mają się w tym lustrze przejrzeć, żeby dojść do wniosku, że Twoje wartości są ich wartościami. I że właśnie dlatego chcą z tobą pracować, chcą kupować Twoje produkty i usługi. Opowieści są z jednej strony jak lustro, a z drugiej jak filtr działający na Twoich klientów. Działa on tak, że z potężną mocą przyciąga tych, którzy kierują się podobnym do Twojego systemem wartości. A całą resztę skutecznie odpycha.
Chcesz stworzyć autentyczną więź między firmą a klientami? Nie napinaj muskułów, których nie masz. Nie udawaj superbohatera, którym nie jesteś. Pokaż się ze swojej prawdziwej strony. Pokaż swoją prawdziwą historię, swoje słabości i porażki. Dzięki temu klient pokocha Ciebie i Twoją markę. Powstanie między wami mocna nić porozumienia. Nić tak mocna, że nie zerwie jej pierwsza lepsza obniżka cen u konkurencji.
I najważniejsze.
Emocji, które wywołasz u klientów swoją opowieścią, nie będzie można wymazać z pamięci. Bo emocje, w przeciwieństwie do faktów, zostają w nas na zawsze. Możesz zapomnieć, kto wygrał finał Mundialu dziesięć lat temu, ale Twoje serce doskonale będzie pamiętało, jak szaleńczo galopowało, kiedy siedziałeś na skraju fotela, obgryzając paznokcie podczas dramatycznej serii rzutów karnych.
Wywoływanie takich emocji i tak silnego wpływu na klientów i współpracowników, to umiejętność, której się można nauczyć. Na przykład tutaj >> https://monikagorska.com/opowiadaj-i-zarabiaj
Emocji, które wywołasz u klientów swoją opowieścią, nie będzie można wymazać z pamięci. Bo emocje, w przeciwieństwie do faktów, zostają w nas na zawsze.
Wywoływanie takich emocji i tak silnego wpływu na klientów i współpracowników, to umiejętność, której się można nauczyć. Zacznij od mojego bezpłatnego ebooka. Zobacz poniżej:
Darmowy podręcznik, który nauczy Cię systemu sprzedaży bez sprzedaży. Nie chodzi o to, że sprzedaż „sama się zrobi”. Spojrzysz na sprzedaż w inny sposób, zmienisz podejście, kto wie, może nawet polubisz sprzedawanie. Przekonaj się, że to działa!
Założycielka Fabryki Opowieści
Praktyk z 30-letnim doświadczeniem w storytellingu, którym dzieli się w ramach swojej firmy Fabryka Opowieści.
Stworzyła Pierwszą w Polsce Mistrzowską Szkołę Storytellingu Biznesowego oraz Akademię Video Storytellingu.
Reżyser i scenarzysta 165 filmów, z których wiele zostało nagrodzonych.
Autorka filmów, w których swoje opowieści powierzyli jej m.in Wiliam Wharton, Philipp Glass, Goran Bregovic, Stefan Stuligrosz, Jerzy Stuhr, Agata Buzek, Kazimierz Kutz, Tomasz Stańko i Kasia Nosowska i wielu innych. W Fabryce Opowieści Monika koncentruje się na merytorycznym przygotowaniu produktów oraz prowadzeniu szkoleń i prelekcji.
Wśród jej klientów są zarządzający i pracownicy takich firm jak: Amica, ENEA, VOX, Skanska, IMS Group, Raben Transport, Gazeta Wyborcza, MPK, BALMA, TVP.
W Fabryce Opowieści uczymy jak tworzyć piękne, poruszające i autentyczne historie. Bo dzięki opowieściom ludzie zbliżają się do siebie, filmy nie są nudne, biznes staje się bardziej ludzki a życie nabiera więcej sensu.
Bądź z nami na bieżąco:
